По опыту, те сайты, которые использовали данные способы, повысили продажи в среднем на 10-15% и при этом без каких-либо дополнительных трат на рекламу. Не будьте в числе 87% интернет-магазинов, которые это не делают. Будьте в выгодном меньшинстве – 13%, кто это делает.
Данные способы предназначены для тех, у кого каждый год продажи не растут и им нужна ежегодная реанимация. Статья будет полезна, как начинающим, так и действующим магазинам.
19 способов увеличить продажи, которые работают безотказно
1. Тест-драйв товаров или услуг
Дайте клиенту возможность попробовать вашу услугу или товар бесплатно, без каких-либо обязательств по дальнейшей оплате.
Пример продаж
Если друга попросить забрать щенка навсегда и рассказать, как именно придётся за ним ухаживать (корм покупать, туалет чистить, по утрам рано просыпаться), то многие откажутся.
А вот если попросить друга подержать щенка 2 недели, а потом вы его заберёте. То есть большая вероятность, что щенок останется жить у друга навсегда, поскольку за 2 недели друг влюбится в питомца и отпускать его не захочет.
Также обстоят дела и с продажами товаров или услуг.
Некоторые магазины устраивают тест-драйвы своих продуктов. Например, бесплатно попробовать разные сорта мёдов, чтобы клиент смог определиться с выбором. В результате такой дегустации товаров многие посетители делают покупки, увеличивая продажи компаний.
Если у вас есть возможность предоставлять тест-драйв своих товаров или услуг, то делайте.
Да, есть риски, что это может не привести к значительному росту продаж. Но не попробовав, не узнаете. Если ваши товары или услуги – хорошие, то волноваться не зачем.
Юзабилити-аудит сайта: Узнайте «Что» и «Как» сделать на сайте, чтобы больше продавать.
Увеличим продажи на 30% или вернем деньги
2. Предоставить возможность бесплатной и платной работы с вами
На начальном этапе новому клиенту предложите бесплатную версию работы с вами. Таким образом, вы создадите себе известность, получите больше лояльных клиентов. А потом предложите им более сложную работу на платной основе, где клиент получит больше возможностей при работе с вами.
Пример продаж
Вы скачиваете в интернете демо-версию какой-то программы бесплатно. Дема-версия, либо ограничена – 30 днями, либо срок её годности не ограничен, но в бесплатном режиме работают не все функции.
Так поступил в своё время Skype, который предложил на бесплатной основе видеозвонки. А потом собрав огромную, лояльную аудиторию, сделал ей платное предложение – возможность звонить на стационарные телефоны за небольшую плату.
3. Беспроигрышные гарантии
На современного клиента уже не так сильно действует возможность вернуть товар в течение 30 дней и получить свои деньги обратно. Сейчас более действенны другие варианты беспроигрышных продаж.
Вариантов таких гарантий:
- Для пиццерии – «Доставка в течение 30 минут, а в случае задержки – бесплатно.»
- Автомобильное противоугонное устройство – «Если вашу машину угонят, мы вернём 500$ страховых выплат»
Практика показывает, что даже если и будут возвраты, этот приём выгоден для вас, поскольку полученная прибыль перекроет издержки по выполненной гарантии.
4. Пожизненные гарантии
Предоставьте своему клиенту пожизненную гарантию.
Пример гарантии
Если вам что-то не понравилось в приобретённой даче, мы гарантируем возврат денег в течение 120 лет с момента продажи.
У вас хватит смелости предложить такую гарантию?
На самом деле все претензии у клиентов возникают в первые полгода пользования. По сути для вас фактически нет разницы – дать гарантию на полгода или на 120 лет.
А для клиента большая разница!
Клиент почувствует вашу уверенность в качестве вашего продукта и обязательно вознаградит вас ростом продаж. Компании, которые предлагают пожизненные гарантии получают ощутимый результат продаж.
Если ваша цель повысить продажи, то предложите вашим клиентам один из вариантов предложенных гарантий.
5. Дайте выбор клиентам
Пример продаж
- купить телефон за 12 000 руб или купить комплект: телефон + чехол за 15 000 руб.
К телефону можно много чего продать. Например, чехол + защитная плёнка + автомобильная зарядка + тарифный план. Таким образом, клиент видит, что в вашем интернет-магазине он может купить всё сразу к телефону.
В этом случае посетителю будет сложнее сравнивать вас с конкурентами. И тем самым вы выходите из ценовой конкуренции и можете продавать дороже конкурентов.
6. Технология «магнит сверху»
Когда мы пишем рядом с корзиной «положите в корзину ещё что-нибудь на 500 руб. и получите такую-то услугу в подарок». Нужно предлагать своим посетителям такие услуги, которые с одной стороны не требуют от вас много усилий, но с другой стороны обладают высокой ценностью для вашего клиента.
Пример продаж
Для телефонов – установить набор программ достаточно несложно, тогда как в интернете данная услуга по цене 1 500 руб.
Таким образом, предложите покупателю дополнительную услугу – если Вы забираете товар самовывозом, мы вам бесплатно поможем настроить телефон и установить набор программ.
7. Самые теплые клиенты — те, кто не довёл заказ до конца
Только 5% интернет-магазинов используют функцию — напоминание по email для тех, кто не довёл до конца заказ на сайте. Если же вы относитесь к тем 87%, кто не использует эту возможность, то вы теряете дополнительный доход.
Многие компании ищут пути увеличения продаж. Поэтому имеет смысл обратить внимание на тех посетителей, кто не довёл заказ до конца. Такие посетители являются самыми перспективными в плане дополнительных продаж. Поскольку им уже знаком ваш сайт, товары и они достаточно близки, чтобы довести заказ до конца.
Не нужно думать, что они передумали и только поэтому не совершили продажу до конца. Тут могут быть всевозможные причины: внезапно получили срочный звонок по телефону, может у них что-то горит на плите, может их просто отвлекли, а потом они забыли вернуться и закончить заказ.
Чтобы начать своих посетителей стимулировать довести продажу до конца, нужно собрать email на сайте.
8. Взгляните на сайт в целом
На каждой странице вашего сайта должна присутствовать форма по сбору email. Для того, чтобы посетитель оставил свой email на вашем сайте, придумайте разные поводы.
Если вы делаете рассылку о новых поступлениях, то желательно спрограммировать её так, чтобы при переходе в письме по ссылке автоматически определялся бы email посетителя.
Также проанализируйте ваших посетителей, кто из них просматривает более прибыльные товары на сайте и сосредоточьтесь сначала на связи с ними. Постоянно анализируйте поведение ваших посетителей на сайте – откуда пришёл на ваш сайт, какие товары просмотрел и т.д.
9. Отправку напоминаний тщательно продумывайте
Нужно учитывать, что у посетителей могут быть и другие подписки. Не стоит в один день делать несколько рассылок одному и тому же клиенту. Сначала напоминать о неоформленном заказе, потом о новых поступлениях. Обилие таких писем может сильно раздражать ваших посетителей.
Количество напоминаний о неоформленном заказе – 1-3 раза в месяц. Если посетитель не оформил до конца 10 заказов, то не стоит ему отправлять сразу 10 писем.
10. Используйте теплые, краткие сообщения
Напоминание о том, что заказ не оформлен должно рассматриваться, как вежливое предложение помощи. Не нужно навязываться, делать жёсткую продажу. Достаточно поблагодарить за посещение сайта, спросить не требуется ли дополнительная информация или помощь, чтобы они смогли продолжить заказ. Сообщение должно быть кратким.
Не допускайте большую ошибку, делая скидку тем, кто не совершил продажу. Это быстро станет всем известно. И результатом отказов от завершения заказа на вашем сайте будет только желание посетителей получить скидку от вас.
Напоминание о неоформленной продаже делайте персонально. Как правило, у таких рассылок большой процент открытий и откликов. В результате осуществляя такую рассылку, вы вполне можете генерировать дополнительные продажи.
11. Уберите чужую рекламу
Если Вы недовольны уровнем продаж, то не следует размещать чужую рекламу на своем сайте. Чужая реклама убивает доверие посетителей и ваши продажи.
Взаимная реклама может быть полезна только в том случае, если уровень продаж вас устраивает. Но важно всё анализировать — какие потери и продажи с неё.
12. Проверьте, легко ли найти кнопку купить
Пусть кто-нибудь из знакомых попробует сделать заказ на вашем сайте. И посмотрите насколько быстро, легко он справится с данной задачей.
13. Контролируйте операторов
Организуйте возможность записи разговоров операторов с клиентами. Иногда даже простого уведомления сотрудникам, что звонки теперь будут записываться – вполне достаточно для роста ваших продаж.
14. Настройте SMS-уведомления операторов о заказе
Организуйте в своём интернет-магазин возможность, чтобы оператор получал SMS сразу после оформления заказа посетителем. Таким образом, вы быстрее сможете связаться с клиентом и подтвердить заказ.
15. Доработайте шапку
Добавьте к телефону призыв «Перезвоните мне или Обратный звонок». Желательно, разместить городской телефон. Если Вы хотите показать, что работаете по всей стране – заведите бесплатный номер «800».
Если имеются проблемы с продажами, то следует увеличить время работы интернет-магазина и указать это на сайте. Например, «работаем с 9 до 21 без праздников и выходных»
16. Уберите все лишнее на этапе оформления заказа
Не надо отвлекать посетителя, как только он перешел к оформлению продажи. А именно, не следует показывать новости, поиск, баннеры, каталог и т.д. – всё, что не относится к оформлению заказа. Оставьте только кнопку «Вернуться в каталог»
17. Отвечайте на вопросы клиентов их же словами
Если клиент интересуется детской машинкой – не подправляйте его, говоря детский автомобиль.
18. Сделайте привлекательные товары на главной
Очень важно, какие товары размещены на главной странице, поскольку это лицо вашего магазина:
- Во-первых, они должны присутствовать там обязательно, чтоб посетителю было сразу понятно какие товары предлагаются на сайте и по каким ценам.
- Посмотрите вашу статистику продаж в интернет-магазине и разместите на главной товары наиболее ходовые. Если в данный момент ваш магазин ещё новый и статистики нету, тогда узнайте у поставщика или же посмотрите на http://wordstat.yandex.ru – какие чаще ищут товары ваши клиенты.
- Попробуйте разместить на главной — один из товаров по себестоимости. Посетители увидят товар по низкой цене и в результате начнут смотреть другие товары и возможно купят что-то еще на сайте. В любом случае всегда можно поменять цену, если на этот товар будет много заказов.
19. Используйте пакеты вместо скидок
Пример
Один из наших клиентов внедрил на сайте — пакеты услуг. Он работает в строительной тематике. Минимальный заказ начинался от 50 тыс. руб. В данный пакет услуг входил: набор товаров и услуг («получите это, это и это всего за ХХ ХХХ руб.»). Цена на этот набор имела стоимость на 800 руб. меньше. И люди звонили и просили, чтоб им продали именно по этой акции.
А если бы было написано «скидка 1-5%», то вряд ли бы её кто-то вообще заметил.
Заключение
Увеличение прибыли — задача несложная. Главное знать нюансы, о которых вы теперь знаете.
