Автор: Мария Кокухина

В этой статье расскажу про психологию клиента в продажах на примерах из жизни.

5 приемов психологии покупок

1. Можно ли потерять то, что вы “почти имели”?

Рассмотрим ситуацию из жизни. Например, процесс покупки автомашины.

  • В первом случае, клиенту сразу называли цену машины в полной комплектации. Если цена казалась слишком высокой, покупатель имел право отказаться от некоторых опций, чтобы удешевить покупку.
  • Во втором случае, клиенту сразу предлагали базовую цену на “пустую” машину плюс список опций с указанием цены на каждую из них. Соответственно, покупатель мог добавлять опции по своему выбору, увеличивая цену.

В первом случае посетители тратили больше денег. Потому, что осознав себя в какой-то момент “почти владельцем” автомобиля в полной комплектации, подсознание клиента отказывалось расставаться с этим ощущением. Клиент не хотел терять то, что ему “почти принадлежит”.

2. Вычитайте, а не складывайте

Например, предлагаем клиенту компьютер, который уже оснащен самым лучшим процессором. В итоге, чтобы клиент потратил меньше денег, ему следует выбрать процессор похуже и таким образом снизится общая стоимость. Но в сознание клиента возникает знакомый принцип “избегание потерь” – он подсознательно избегает вычитания или замены лучшего на худшее. Это означает, что в данном варианте клиенты потратят больше денег, чем если бы вы предложили начать с простого и дешевого варианта, а затем “апгрейдить” его.

Чтобы соблазнить клиентов потратить больше денег, еще лучше сделать так, чтобы они сразу видели максимальную комплектацию. Имея перед глазами фото или видео, потенциальный покупатель увидит или почти почувствует все опции, услышит глубокий сочный звук динамиков, впечатлится большим экраном. Теперь, если цена “полного пакета” окажется выше ожиданий клиента, ему придется отказаться от каких-то опций. Вряд ли это может понравиться человеку, который уже “почти приобрел” такой шикарный компьютер.

В тех случаях, когда клиенту предлагают не складывать, а вычитать, возникает принцип “избегания потерь”.

3. На 90% хорошо или на 10% плохо?

Например, если врач говорит пациенту, что при проведении данного вида лечения шансы на выздоровление составляет 90%, то больной соглашается на этот вариант. Если же врач скажет, что при подобной терапии 10% пациентов умирают, желающих опробовать такое лечение становится значительно меньше.

Принципиальное значение приобретает даже порядок слов в предложении, чтобы запустить механизм избегания потерь.

4. Люди бояться вторжения в частную собственность.

Например, страх потерять анонимность может заставить клиента воздержаться от каких-либо действий на сайте. Очень часто люди не желают заполнять анкеты, поскольку бояться, что эта информация будет использована без их согласия.

С гораздо большей охотой заполняют анкеты после того, как посетитель получил полезную информацию. Это один из вариантов преодолеть страх перед вторжением в частную жизнь.

5. Проблема безопасности

Хотя большинство молодых людей спокойно совершают покупки через интернет, многие боятся этого делать, опасаясь электронного мошенничества. И это очень серьёзный фактор, мешающий онлайновым сделкам.

В результате, страх потерять мотивирует клиента больше, чем возможность выиграть. Даже порядок слов оказывает влияние на их реакцию. Зная психологию клиента в продажах, сайты могут добиться отличных результатов, сочетая умелое использование страха перед возможными потерями.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

Чек-лист по юзабилити сайта: 240 рекомендаций
Найдите быстро ошибки, которые мешают росту ваших продаж.

Получить чек-лист

Об авторе

Мария Кокухина

  • Основатель и директор студии «PROF-MK».
  • Эксперт по юзабилити, увеличению продаж.
  • 9 лет — опыт в интернет-маркетинге.
  • Публикации в популярных журналах и крупных сайтах: «Генеральный директор», «Интернет-маркетинг», «Маркетолог», «PR в России», «SEOnews» и т.д.
  • Сертификаты Google Analytics, Яндекс Метрика, Яндекс Директ. Полная сертификация «1C-Битрикс».
  • Автор книги по юзабилити: «Как увеличить продажи на сайте: на 30% за 1 неделю».

Вам будет это интересно