Давайте представим ситуацию, вы продаете какой-либо товар клиенту. Презентация товара прошла на ура, осталось дело за малым – назвать цену. И тут начинается самое интересное — нерешительные действия, неловкие паузы, резко пересыхает в горле. Наконец, вы собираетесь с силами и произносите вашу цену. Смотрите на клиента в надежде, что он вам кивнет и попросит счет на оплату.
Результат: Клиент делает круглые глаза и непонимающе смотрит на вас. Знакомо?
Клиент сразу почувствует вашу нерешительность при озвучивании цены и расценит это, как попытку продать ему товар по завышенной стоимости. После этого какую бы цену вы не назвали, она всегда будет казаться клиенту высокой.
А теперь рассмотрим 11 супер-способов, как назвать цену правильно, чтобы не провалить продажи.
Как правильно называть цену клиенту
1. Правильные слова
Не используйте слова, которые ассоциируются с тратой денег. Например, купить, потратить. Замените их на другие слова. Например, приобрести, получить.
2. «Цена от …»
Когда клиент спрашивает: «Сколько стоит товар?» Начинайте свой торг с самой низкой цены.
Следующий этап. Выясните:
- Какие характеристики товара важны для клиента?
- Какие ожидания от вашего товара?
- Какую основную проблему он хочет решить с его помощью?
- Какой результат хочет получить в итоге?
После этого предложите ему именно тот товар, который решит его проблему лучшим образом. Тем самым вы переключаете внимание клиента на товар, на его ценности и грамотно преподносите цену.
Пример:
— Сколько стоит удалитель проблем?
— Цена начинается от 2 500 руб. Какие проблемы вы хотите решить с его помощью?
3. Уводящий вопрос
Вы назвали цену и сразу без паузы озвучиваете вопрос, уводящий клиента в сторону. Тем самым не дав ему никак отреагировать на цену. В результате клиент спокойно переварит её и в дальнейшем вам будет намного легче склонить его на сделку.
Пример:
Цена удалителя проблем — 42 700 руб. Скажите, как часто вы хотите им пользоваться?
4. Разбивка цен
Подготовьте 3 тарифа в разной ценовой категории. Начинать нужно презентацию с самой низкой цены и заканчивать самой высокой. Кто-то предлагает делать наоборот. Протестируйте оба варианта. И выберите тот вариант, который лучше работает на ваших клиентах. При этом поясняйте плюсы каждого пакета. Клиенты обычно выбирают оптимальный вариант «цена-качество».
Пример:
Если вы хотите сэкономить, то вам подойдет тариф «Хорошего понемножку». Оптимальное соотношение «цена-качество», тариф «Дешево и сердито». Если вам важно качество, то тариф «Хочу все и сразу».
5. Диапазон цен
Вы называете вашу цену в диапазоне: от и до. Например, цена за товар варьируется от 1 до 3 000 руб. Точная стоимость формируется от бренда, комплектации и т.д. Узнайте, на какую цену рассчитывает клиент. Тем самым вы узнаете его финансовые возможности и решите: стоит тратить на него время или нет.
Пример:
Наш удалитель проблем стоит от 1 до 3 000 руб. Стоимость зависит от бренда, комплектации. На какую сумму вы рассчитываете?
6. Сравнение с конкурентами
Что делать, когда клиенты ссылаются на конкурентов: «У них дешевле, а у вас дороже». В этом случае не нужно делать никаких негативных оценок о конкурентах. Следует конструктивно объяснить клиенту в чем плюсы вашего продукта, отличия от других предложений. То есть сравните товары и в конце подведите итог, обозначив четко выгоду.
Пример:
— Почему ваш удалитель проблем такой дорогой? У компании «Рога и копыта» дешевле!
— Давайте пройдемся по характеристикам. В компании «Рога и копыта» удалитель проблем служит 1 месяц и не поддерживает бесплатную сборку. А наш удалитель прослужат вам долго, вам его хватит на 5-7 лет. К тому же, если наш удалитель вдруг выйдет из строя, то мы заменим его бесплатно.
7. Разбивка цены
У вас высокая стоимость за товар? Как быть? Чтобы не потерять клиента начинайте разбивать цену на более мелкие цифры, а в конце озвучить полную стоимость. Так вы органично обоснуете стоимость товара.
Пример:
В стоимость входит 2 баллончика радости – 2 500 руб, плюс один вы получаете в подарок. Также в комплект входит генератор идей – 5 000 руб. + удалитель проблем – 7 000 руб. Итоговая стоимость за комплект: 14 500 руб.
8. Расчет выгоды
Нужно рассчитать денежную выгоду, которую получит клиент от покупки вашего товара.
Пример:
Когда вы приобретаете удалитель проблем, то вам потребуется баллончик радости стоимостью – 4 500 руб. Если покупаете все вместе, то баллончик радости обойдется вам в 3 000 руб. В комплекте их 4 шт., один баллончик вы получаете бесплатно. В итоге вы сэкономите 10 500 руб.
9. Авторитет
Приведите в пример ваших крупных клиентов, которые будут для нового клиента — авторитетом.
Пример:
Мы работаем уже 10 лет с известной компанией «Победа». Они регулярно пользуются нашими услугами и довольны ценой и качеством. А они уж знают толк в этом!
10. Скидка
Частая ошибка многих продавцов – cразу озвучиваем товар со скидкой. Тем самым вы лишаете своего покупателя ощутить выгоду от покупки. Оставьте этот аргумент в конце, когда все другие аргументы в вашу пользу озвучены.
Пример:
В наш пакет «Хочу все и сразу» входят удалитель проблем, баллончик радости и генератор идей. Наши товары ежегодно проходят контроль качества от лаборатории «Всемирная ассоциация счастья». Приобретая у нас вы получаете скидку 15% на любую продукцию.
11. Не торопите клиента
Как обычно поступают, озвучили цену и сразу давят на принятие решение о заказе. Если вы будете торопить клиента, то ответ получите: «Я подумаю» и общение на этом закончится. Чтобы не спугнуть клиента, узнайте — как ему ваше предложение, какие сомнения ещё остались и развейте их.
Заключение
Ваш успех зависит от того, сколько времени вы потратили на подготовку: выявление преимуществ товара, ответы на возможные вопросы. Чем лучше вы подготовитесь, тем ближе вы к успеху.
Если вы хорошо подготовились, опробовали все изложенные способы, а клиент всё ещё сомневается. Совет: Отпустите его! Как показывает опыт, если клиент не осознает выгоду вашего товара на начальном этапе, то это проблемный клиент. И в дальнейшем вы столкнетесь с горой требований, о которых заранее не договаривались. Найдите себе другого клиента.
Удачных вам продаж!
