В этой статье вы узнаете несколько секретов, как убедить клиента купить товар или услугу, уговорить совершить покупку и заставить клиента думать так, как вам нужно.
Рассмотрим ситуацию из жизни клиентов. Представьте, вы находитесь в магазине и выбираете новый, дорогой телевизор. Вы стоите перед огромной стеной экранов, показывающих гонку «Формулы-1».
Вы хватаете проходящего мимо совершенно постороннего человека и начинаете задавать ему вопросы: «Что вы думаете об этом телевизоре? Он у вас есть? Купили бы вы его снова, если бы вам нужен был телевизор?» Прохожий отвечает на ваши вопросы и уходит по своим делам.
Заметив другого посетителя, вы набрасываетесь с теми же вопросами на него. От отвечает вам и уходит. Вы проводите в магазине довольно много времени, спрашивая людей. Так продолжается до тех пор, пока вы не почувствуйте уверенность в своем выборе.
Звучит абсурдно? Да, абсурдно – в реальной жизни. А в интернете это никакой не абсурд. В интернете клиенту не нужно тратить несколько часов, чтобы просмотреть товары или услугу на сайте.
Онлайновые отзывы позволяют сэкономить массу времени и уговорить покупателя. Клиент будет страстно читать отзывы совершенно незнакомых ему людей и эти отзывы определят, что, где и когда клиент купит.
Например, если клиент видит, что продукт получил единственную звезду из 5 возможных, он даже не будет его подробно рассматривать. Это явление называется социальным одобрением.
Как убедить клиента
1. А что думают другие
Очень большое влияние на клиента оказывает эффект социального одобрения, а именно, онлайн-рейтинги и отзывы покупателей. Кроме того, чем число оценивающих больше, тем сильнее эффект социального одобрения.
Например, такой отзыв о сандалиях:
После такого отзыва многие посетители купят эти сандалии. Таким образом, положительные рекомендации увеличивают продажи в среднем на 20%.
2. Как поступили другие клиенты
Еще один эффективный способ убедить клиента – показать, какой выбор сделали другие посетители магазина.
- Например, 74% покупателей приобрели товар №1 с этой страницы.
- 59% покупателей, посетивших эту страницу приобрели товар №2
- 37% покупателей приобрели товар №3
3. Когда вмешивается разум
Есть одна ситуация, когда в процессе выбора вмешивается наш разум. И клиент начинает подозревать нечестную игру. Многие компании специально нанимают людей, размещающих положительные отзывы о продукции фирмы на разных сайтах. В итоге, клиент начинает сомневаться в правильности выбора.
Убрать сомнения в отзывах помогут – отзывы от настоящих, живых людей, которые действительно использовали данный продукт.
4. «Может, кто-то и слушает чужих людей, только не я. Я руководствуюсь логикой»
Убедить таких клиентов помогут технические характеристики продукта, диаграммы, графики, статистика. Это позволяет таким клиентам чувствовать, что они приняли мудрое решение, что их выбор осознан, логичен.
5. Получите это немедленно
Один из способов, как убедить клиента купить товар или услугу – используйте слово «немедленно», чтобы привлечь их внимание к покупке. Если мы знаем, что есть возможность получить желаемое немедленно, это активизирует нас на покупку. Для клиентов очень важно купить товар или услугу без задержек.
Если интернет-магазин не может гарантировать немедленного исполнения обещаний, постарайтесь выполнить их максимально быстро. Например, доставка товара при условии срочного оформления заказа (в этот же день). Посетители активнее реагируют, когда видят, что могут получить желаемое к конкретной дате и осталось всего несколько часов.
6. Расскажи мне историю
Наиболее эффективный метод убеждения клиента, если на сайте есть какой-то рассказ. Если клиенту что-то рассказывает незнакомец, то он подсознательно будет пытаться определить, есть ли у него с ним что-то общее.
Чем больше информации клиент знает об авторе отзыва, тем лучше.
7. Что вы наблюдаете?
Ещё один метод убеждения клиента – показать другие формы поведения посетителей на сайте. Для клиента весьма большое значение имеет число пользователей, совершивших какое-либо действие на сайте.
Например, сколько людей просмотрело видео. Увидев видео на сайте, который имеет большое количество просмотров, клиент тоже может захотеть посмотреть, что же там такое.
Таким образом, предоставляя клиенту данные о числе просмотров, вы запускаете механизм социального одобрения. Лучше всего, если вы покажете клиенту, что другие делают прямо сейчас на сайте.
8. Увязнуть в товарах
Давайте рассмотрим следующую ситуацию.
В большом продуктовом магазине установили столик и стали предлагать на пробу разные виды варенья. На одном столике было 6 видов варенья, а на другом – 24.
Как повлияло число банок с вареньем при покупке товара?
- Когда на столе было 24 сорта, 60% посетителей останавливались, чтобы попробовать товар.
- В случае с 6 видами сорта только 40% посетителей задержались у столика.
Вы думаете, чем больше выбор, тем лучше? Нет. Среди покупателей, которые попробовали варенье у столика с 6 сортами, 30% действительно выбрали и купили банку варенья. А там, где сортов было в несколько раз больше, покупку совершили лишь 3%.
Какие выводы можно сделать из этого? Чем больше вариантов выбора, тем больше шансов собрать большую толпу, но эта толпа купит меньше товаров, чем группа, имеющая ограниченный выбор.
Интересно, сколько купили банок?
Из 100 человек, проходящих мимо столика:
- 60 человек остановились у столика с 24 сортами, но только 2 купили варенье.
- 40 человек пробовали варенье у столика с 6 сортами, и 12 из них совершили покупку.
Вывод: Чем больше банок, тем больше людей остановится и тем меньше клиентов купит варенье. Таким образом, если вариантов слишком много перед глазами, то принять решение о покупке становится невозможно.
Такая же ситуация происходит с товарами и на сайте, когда вариантов очень много. У клиента «разбегаются» глаза, всё хочется попробовать, но в итоге не определившись уходит с сайта так и не сделав покупку.
9. Сопутствующие покупки
Представьте себе ситуацию, что вы купили дорогой фотоаппарат, но забыли к нему сумку. Вы отправляетесь в интернет-магазин, чтобы выбрать подходящий чехол для фотоаппарата. У вас есть выбор купить отличную, но дорогую сумку для фотоаппарата или сэкономить, ограничившись простеньким тканевым чехлом.
Из большого выбора сумок, вы скорей всего предпочтете сумку дешевле. Дорогой товар вам кажется чересчур высокой ценой, так как данную сумму вы сравниваете с ценой более дешевого аналога.
Если же вы покупали бы сумку одновременно с фотоаппаратом, то вы скорей всего выбрали более качественный и дорогой вариант сумки. Поскольку в этом случае, вы сравниваете цену чехла с ценой фотоаппарата.
Вывод: Как заставить клиента? Нужно предложить сопутствующий товар одновременно с продажей основного товара. Посетителю нужен контраст: большое против маленького, дорогое против дешевого.
Если рядом есть сопутствующий товар, то клиент будет отталкиваться от цены основного товара. А если нет основного товара, а только сопутствующие, то клиент будет сравнивать цену сопутствующего товара с ценой его аналога.
10. Первый – значит, лучший: эффект очередности
Самое главное свойство товара – его положение на странице. При принятия решения очень сильно играет роль – очередность товаров. Товаров покупают больше, если они идут первыми в списке. Это называется «эффект очередности».
Вывод: Если вы владеете интернет-магазином, обратите внимание на очередность вывода товаров. Убедитесь, что на первой позиции находится товар, который является для вас более приоритетным. Таким образом, если вы хотите заставить клиента купить товар, поместите его первым в списке.
Заключение
Вот, вы и узнали несколько секретов, как убедить клиента купить товар. Клиент чувствует побуждение к действию, когда узнает об опыте других людей, или видит, как другие посетители ведут себя на сайте или делают это прямо сейчас.
