Автор: Мария Кокухина, эксперт по юзабилити

Уникальное торговое предложение (УТП)— чем продукт или услуга отличается от конкурентов и лучше, чем у конкурентов.

Прежде чем начать продавать свой продукт или услугу, вы должны продать себя на рынке. То есть составить уникальное торговое предложение (УТП). Это особенно важно, когда ваш продукт или услуга похожи на тех, кто вас окружает.

Очень немногие компании являются единственными в своем роде. Посмотрите вокруг. Примеров много: сколько магазинов одежды, хозяйственных магазинов, установщиков кондиционеров и т.д. Они действительно уникальны? Какое у них УТП?

Ключ к эффективным продажам в этой ситуации — составить уникальное торговое предложение (УТП). Что делает ваш бизнес уникальным в мире однородных конкурентов? Какое ваше уникальное торговое предложение (УТП)? Если вы не можете точно составить УТП, то вы не сможете успешно продавать на рынке.

Как создать ваше уникальное торговое предложение (УТП)? Для этого нужен тщательный самоконтроль и творчество. Один из способов составить — проанализировать уникальное торговое предложение (УТП) конкурентов. Тщательный анализ примеров рекламы и маркетинговых сообщений других компаний.

Проанализируете то, как и что они продают в действительности, а не только характеристики их продуктов или услуг. В этом случае вы сможете многое узнать о том, как компании отличаются от конкурентов и создать истинное уникальное предложение (УТП).

Пример УТП

Косметическая компания продает надежду, а не косметику. Некоторые авиакомпании продают вежливое обслуживание, в то время как другие продают услуги вовремя, роскошь или сделки.

Каждый из них является примером компании, которая нашла свое уникальное торговое предложение (УТП). Зная свое уникальное торговое предложение (УТП), можно создать эффективную маркетинговую стратегию. Бизнес может составить свое уникальное предложение (УТП) из характеристик продукта, цен, стратегии размещения (местоположение и распространение) или рекламной стратегии.

Это то, что маркетологи называют 4P маркетинга. Дайте вашему бизнесу уникальное предложение (УТП), как отличить вас от конкурентов.

Иногда компания сосредотачивается на одном конкретном предложении (УТП), которое создает стратегию в других областях. Классический пример — чулочно-носочные изделия. Еще в эпоху, когда чулочно-носочные изделия продавались в основном в универмагах, компания открыла новый канал сбыта своего продукта.

Идея: так как чулочно-носочные изделия — потребительские товары, почему бы не продать их в продуктовых магазинах?

Эта стратегия размещения привела к тому, что компания выбрала упаковку продукта — пластиковое яйцо. Так колготки не казались несовместимыми в супермаркете. А поскольку продукт не нужно было запрессовывать и оборачивать в ткани и коробки, его цена была ниже, чем у других брендов.

Как составить уникальное торговое предложение

  • Поставьте себя на место вашего клиента

    Слишком часто предприниматели влюбляются в свой продукт или услугу и забывают, что они должны удовлетворять потребности клиента, а не их собственные. Отойдите от своей повседневной деятельности и тщательно изучите то, что действительно хотят ваши клиенты.

    Рассмотрим пример УТП. У вас есть пиццерия. Конечно, клиенты приходят в вашу пиццерию за едой. Но еду ли они все хотят? Что может заставить их возвращаться к вам снова и снова и игнорировать ваших конкурентов?

    Ответом может быть УТП — качество, удобство, надежность, дружелюбие, чистота, вежливость или отличное обслуживание клиентов.

  • Помните, что цена никогда не является единственной причиной, по которой люди покупают

    Если ваши конкуренты опережают вас по ценам, потому что они крупнее вас. Тогда вы должны создать другое предложение (УТП), которое отвечает потребностям клиента. А затем сосредоточить свои усилия на продажах и продвижении этого предложения (УТП).

  • Знайте, что мотивирует поведение ваших клиентов и решения о покупке

    Эффективный маркетинг требует, чтобы вы были психологом-любителем. Вы должны знать, что движет и мотивирует клиентов. Выйдите за рамки традиционных демографических данных клиентов. Таких как возраст, пол, раса, доход и географическое положение. Их собирают большинство компаний для анализа тенденций продаж.

    Например, для пиццерии недостаточно знать, что 75% клиентов находятся в возрасте от 18 до 25 лет. Нужно посмотреть на их мотивы покупки пиццы – обратить внимание на вкус, давление со стороны сверстников, удобство и так далее.
  • Отличные примеры УТП

    Косметические и ликеро-водочные компании являются прекрасными примерами, которые знают ценность психологически ориентированного продвижения. Люди покупают эти товары, основываясь на своих желаниях (для красивых женщин, роскоши, гламура и т. д.), а не на их потребностях.

  • Раскройте реальные причины, по которым клиенты покупают ваш продукт вместо товара конкурента

    По мере роста вашего бизнеса вы сможете спросить об этом ваших клиентов. Например, предприниматель пиццы может спросить их, почему им нравится его пицца по сравнению с другими. А также попросить их оценить важность функций, которые он предлагает — таких как вкус, размер, ингредиенты, атмосфера и обслуживание. Вы будете удивлены, насколько честны люди, когда спросите, как мы можем улучшить свой сервис.

Заключение

Если ваш бизнес только начинается, у вас не будет большого количества клиентов, чтобы спросить их об этом. В этом случае многие компании регулярно заходят в магазины своих конкурентов, чтобы посмотреть, что и как они продают.

Если вы действительно смелый, попробуйте спросить нескольких клиентов после того, как они покинут помещение. Что им нравится или не нравится в продуктах и услугах конкурентов.

После того, как вы прошли процесс анализа рынка, вам необходимо сделать следующий и самый сложный шаг: очистить свой разум от любых предвзятых представлений о вашем продукте или услуге и быть предельно честным.

  • Какие черты вашего бизнеса бросаются в глаза, как нечто особенное?
  • Что вы можете продвигать, чтобы клиенты захотели покровительствовать вашему бизнесу?
  • Как вы можете позиционировать свой бизнес, чтобы подчеркнуть ваше УТП?

Не расстраивайтесь. Успешное владение бизнесом не означает наличие уникального продукта или услуги. Речь идет о том, чтобы ваш продукт выделялся на рынке, заполненном похожими товарами.

Создать уникальное торговое предложение? Составляем его в рамках юзабилити аудита.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

Вам будет это интересно

Еженедельный журнал

Оставьте заявку и получайте каждую неделю новые статьи.