Даже если компания предлагает потребителю скидку, совсем не факт, что он обратит на нее внимание. Почему?

Как обычно рассуждают маркетологи, давая потребителю скидку? Простой пример. Дал скидку посетителям 10-15% и сиди попивай кофе и не забывай считать денежки с продаж. Но не тут-то было.

На самом дела, если следовать такому принципу, то продажи будут стремиться к нулю. Конкуренция с каждым днем растет. А креатива всё меньше, и стимулирующие акции не исключение. Все как на подбор дают скидку 10-15% и чего-то ждут, работая себе в убыток. Зато скидка!

Поделюсь с вами несколькими секретами, которые сделают ваши скидки более эффективными.

1. Выразить экономию в процентах и в рублях

Представим, что компания дает скидку 15% на товар, который стоит 7 590 руб. Может показаться, что перспектива сэкономить 15% для клиента очень даже привлекательна.

Что на самом деле? Клиент не видит своей выгоды: 15% — это сколько в рублях? Правильный ответ такой: 1138.50 руб. Но вы думаете, покупатели будут сами высчитывать это, чтобы понять, сколько они экономят? Большинство не будут себя этим утруждать. Скорее, поищут магазин, где четко и конкретно указано, сколько можно сэкономить. Благо, выбор сейчас большой.

Решение очевидно: укажите, какую точно сумму экономит клиент при покупке скидочного товара. Согласитесь, «экономия» — 1138.50 руб.» звучит понятнее и привлекательнее, чем «скидка 15%».

2. Короткий deadline

Чем короче срок действия вашей скидки, тем лучше для продаж. Что думает клиент, когда компания указывает скидку, которая действует 1-1,5 месяца? «Успею, куда торопиться. У меня целый месяц впереди». Не сложно догадаться, что со временем потенциальный покупатель забудет про скидку. А компания будет ждать, когда же он вспомнит про отличное предложение и поторопится сделать заказ.

3. Предоплата

В компании оказываются услуги по предоплате? Клиенту, который готов сразу оплатить 100%, стоит предоставить скидку.

4. Предзаказ

Ещё одна ситуация: в скором времени у компании должны появиться новые товары и услуги. Но начинать их активно продвигать можно уже сейчас. Подогревайте интерес ваших посетителей к предстоящим новинкам, в том числе с помощью специальных акций. Например, возьмите и предоставьте скидку, тем, кто оформил заказ на новую услугу/товар до старта продаж.

5. Обоснование

Любая скидка, которую запускает компания, должна быть «прозрачной». «В честь чего такая щедрость», — может подумать покупатель. Возможно, ему сбагривают очередной товар, который залежался или не пользуется спросом? А осликом никто не хочет быть.

Чтобы этого не произошло, важно обосновать свои скидки. Например, «В честь праздника», «На день рождения компании», «Открытие филиала», «Сезонные скидки» или что-то ещё.

6. Подарок

Скидка — это хорошо, но подарок лучше. Он более ощутим и понятен для клиента. Например, «При покупке в нашем магазине на сумму от 6 900 руб. один из четырех эксклюзивных гелей для душа в подарок» (рис.1)

Рис.1 Скидка — это хорошо, но подарок лучше

7. Клубные карты

Балуйте своих постоянных клиентов. Не забывайте о них. Они ваши преданные фанаты, болельщики. К ним нужно относиться бережно. Устраивайте для них особые скидки. Доступные только им. Покажите, что они принадлежат привилегированному, закрытому клубу.

8. 1 покупка = 10 подарков

Будьте креативнее. Ищите новые форматы скидок. Предоставьте скидку при покупке большего объема (рис. 2). Или сделайте не один подарок, а несколько — этакий наборчик. «При любой покупке на сумму от 3 000 руб. в период с 1 июня по 10 июня, вы получаете 10 подарков».

Рис.2 Скидка за объем разовой покупки побуждает покупателей к приобретению большей «партии» товаров

9. Накопительные скидки

Данный вид скидок позволит сформировать базу из постоянных клиентов. Клиенту будет сложнее уйти и сделать заказа не у вас. Вы тем самым «мягко» привязываете его к вашей компании.

10. Сопутствующие товары

Делайте скидку не на основной товар, а на сопутствующие товары. Таким образом вы продаете уже не один товар, а полный комплект. Повышая при этом средний чек.

3 важных правила в работе со скидками

  • Скидка должна оправдывать ваши затраты. Не работайте себе в убыток.
  • Не продавайте товары со скидкой массово. С одной стороны, вы привлечете больше клиентов, но вы уверены, что они будут покупать ваш товар без скидки. Вводите скидки пропорционально — только на ограниченный набор товаров.
  • Делайте скидки на разные товары в разные промежутки времени. И следите за реакцией покупателей.

Оставьте заявку прямо сейчас и получите несколько советов для вашего сайта — Бесплатно!

Об авторе

Мария Кокухина

  • Основатель и директор студии «PROF-MK».
  • Эксперт по юзабилити, увеличению продаж.
  • 9 лет — опыт в интернет-маркетинге.
  • Публикации в популярных журналах и крупных сайтах: «Генеральный директор», «Интернет-маркетинг», «Маркетолог», «PR в России», «SEOnews» и т.д.
  • Сертификаты Google Analytics, Яндекс Метрика, Яндекс Директ. Полная сертификация «1C-Битрикс».
  • Автор книги по юзабилити: «Как увеличить продажи на сайте: на 30% за 1 неделю».

Вам будет это интересно