Автор: Мария Кокухина

Даже если компания предлагает потребителю скидку, совсем не факт, что он обратит на нее внимание. Почему?

Как обычно рассуждают маркетологи, давая потребителю скидку? Простой пример. Дал скидку посетителям 10-15% и сиди попивай кофе и не забывай считать денежки с продаж. Но не тут-то было.

На самом дела, если следовать такому принципу, то продажи будут стремиться к нулю. Конкуренция с каждым днем растет. А креатива всё меньше, и стимулирующие акции не исключение. Все как на подбор дают скидку 10-15% и чего-то ждут, работая себе в убыток. Зато скидка!

Поделюсь с вами несколькими секретами, которые сделают ваши скидки более эффективными.

1. Выразить экономию в процентах и в рублях

Представим, что компания дает скидку 15% на товар, который стоит 7 590 руб. Может показаться, что перспектива сэкономить 15% для клиента очень даже привлекательна.

Что на самом деле? Клиент не видит своей выгоды: 15% — это сколько в рублях? Правильный ответ такой: 1138.50 руб. Но вы думаете, покупатели будут сами высчитывать это, чтобы понять, сколько они экономят? Большинство не будут себя этим утруждать. Скорее, поищут магазин, где четко и конкретно указано, сколько можно сэкономить. Благо, выбор сейчас большой.

Решение очевидно: укажите, какую точно сумму экономит клиент при покупке скидочного товара. Согласитесь, «экономия» — 1138.50 руб.» звучит понятнее и привлекательнее, чем «скидка 15%».

2. Короткий deadline

Чем короче срок действия вашей скидки, тем лучше для продаж. Что думает клиент, когда компания указывает скидку, которая действует 1-1,5 месяца? «Успею, куда торопиться. У меня целый месяц впереди». Не сложно догадаться, что со временем потенциальный покупатель забудет про скидку. А компания будет ждать, когда же он вспомнит про отличное предложение и поторопится сделать заказ.

3. Предоплата

В компании оказываются услуги по предоплате? Клиенту, который готов сразу оплатить 100%, стоит предоставить скидку.

4. Предзаказ

Ещё одна ситуация: в скором времени у компании должны появиться новые товары и услуги. Но начинать их активно продвигать можно уже сейчас. Подогревайте интерес ваших посетителей к предстоящим новинкам, в том числе с помощью специальных акций. Например, возьмите и предоставьте скидку, тем, кто оформил заказ на новую услугу/товар до старта продаж.

5. Обоснование

Любая скидка, которую запускает компания, должна быть «прозрачной». «В честь чего такая щедрость», — может подумать покупатель. Возможно, ему сбагривают очередной товар, который залежался или не пользуется спросом? А осликом никто не хочет быть.

Чтобы этого не произошло, важно обосновать свои скидки. Например, «В честь праздника», «На день рождения компании», «Открытие филиала», «Сезонные скидки» или что-то ещё.

6. Подарок

Скидка — это хорошо, но подарок лучше. Он более ощутим и понятен для клиента. Например, «При покупке в нашем магазине на сумму от 6 900 руб. один из четырех эксклюзивных гелей для душа в подарок» (рис.1)

Рис.1 Скидка — это хорошо, но подарок лучше

7. Клубные карты

Балуйте своих постоянных клиентов. Не забывайте о них. Они ваши преданные фанаты, болельщики. К ним нужно относиться бережно. Устраивайте для них особые скидки. Доступные только им. Покажите, что они принадлежат привилегированному, закрытому клубу.

8. 1 покупка = 10 подарков

Будьте креативнее. Ищите новые форматы скидок. Предоставьте скидку при покупке большего объема (рис. 2). Или сделайте не один подарок, а несколько — этакий наборчик. «При любой покупке на сумму от 3 000 руб. в период с 1 июня по 10 июня, вы получаете 10 подарков».

Рис.2 Скидка за объем разовой покупки побуждает покупателей к приобретению большей «партии» товаров

9. Накопительные скидки

Данный вид скидок позволит сформировать базу из постоянных клиентов. Клиенту будет сложнее уйти и сделать заказа не у вас. Вы тем самым «мягко» привязываете его к вашей компании.

10. Сопутствующие товары

Делайте скидку не на основной товар, а на сопутствующие товары. Таким образом вы продаете уже не один товар, а полный комплект. Повышая при этом средний чек.

3 важных правила в работе со скидками

  • Скидка должна оправдывать ваши затраты. Не работайте себе в убыток.
  • Не продавайте товары со скидкой массово. С одной стороны, вы привлечете больше клиентов, но вы уверены, что они будут покупать ваш товар без скидки. Вводите скидки пропорционально — только на ограниченный набор товаров.
  • Делайте скидки на разные товары в разные промежутки времени. И следите за реакцией покупателей.

Статья написана для журнала «Маркетолог»

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

Чек-лист по юзабилити сайта: 240 рекомендаций
Найдите быстро ошибки, которые мешают росту ваших продаж.

Получить чек-лист

Об авторе

Мария Кокухина

  • Основатель и директор студии «PROF-MK».
  • Эксперт по юзабилити, увеличению продаж.
  • 9 лет — опыт в интернет-маркетинге.
  • Публикации в популярных журналах и крупных сайтах: «Генеральный директор», «Интернет-маркетинг», «Маркетолог», «PR в России», «SEOnews» и т.д.
  • Сертификаты Google Analytics, Яндекс Метрика, Яндекс Директ. Полная сертификация «1C-Битрикс».
  • Автор книги по юзабилити: «Как увеличить продажи на сайте: на 30% за 1 неделю».

Вам будет это интересно