Автор: Мария Кокухина

В этой статье вы узнаете несколько маленьких секретов о том, как убедить купить товар.

1. Увязнуть в товарах

Давайте рассмотрим следующую ситуацию.

В большом продуктовом магазине установили столик и стали предлагать на пробу разные виды варенья. На одном столике было 6 видов варенья, а на другом – 24.

Как повлияло число банок с вареньем при покупке товара? Когда на столе было 24 сорта, 60% посетителей останавливались, чтобы попробовать товар.

В случае с 6 видами сорта только 40% посетителей задержались у столика. Вы думаете, чем больше выбор, тем лучше? Нет. Среди покупателей, которые попробовали варенье у столика с 6 сортами, 30% действительно выбрали и купили банку варенья. А там, где сортов было в несколько раз больше, покупку совершили лишь 3%.

Какие выводы можно сделать из этого? Чем больше вариантов выбора, тем больше шансов собрать большую толпу, но эта толпа купит меньше товаров, чем группа, имеющая ограниченный выбор.

Интересно, сколько купили банок?

Из 100 человек, проходящих мимо столика:

  • 60 человек остановились у столика с 24 сортами, но только 2 купили варенье.
  • 40 человек пробовали варенье у столика с 6 сортами, и 12 из них совершили покупку.

Вывод: Чем больше банок, тем больше людей остановится и тем меньше клиентов купит варенье. Таким образом, если вариантов слишком много перед глазами, то принять решение о покупке становится невозможно. Такая же ситуация происходит с товарами и на сайте, когда вариантов очень много. У клиента «разбегаются» глаза, всё хочется попробовать, но в итоге не определившись уходит с сайта так и не сделав покупку.

2. Получите это немедленно

Один из способов, как убедить купить товар – используйте слово «немедленно», чтобы привлечь их внимание к покупке. Если мы знаем, что есть возможность получить желаемое немедленно, это активизирует нас на покупку. Для покупателей очень важно купить товар без задержек.

Если интернет-магазин не может гарантировать немедленного исполнения обещаний, постарайтесь выполнить их максимально быстро. Например, доставка товара при условии срочного оформления заказа (в этот же день). Посетители активнее реагируют, когда видят, что могут получить желаемое к конкретной дате и осталось всего несколько часов.

3. Сопутствующие покупки

Представьте себе ситуацию, что вы купили дорогой фотоаппарат, но забыли купить к нему сумку. Вы отправляетесь в интернет-магазин, чтобы выбрать подходящий чехол для фотоаппарата. У вас есть выбор купить отличную, но дорогую сумку для фотоаппарата или сэкономить, ограничившись простеньким тканевым чехлом.

Из большого выбора сумок, вы скорей всего предпочтете купить сумку дешевле. Дорогой товар вам кажется чересчур высокой ценой, так как данную сумму вы сравниваете с ценой более дешевого аналога.

Если же вы покупали бы сумку одновременно с фотоаппаратом, то вы скорей всего выбрали более качественный и дорогой вариант сумки. Поскольку в этом случае, вы сравниваете цену чехла с ценой фотоаппарата.

Вывод: Как заставить клиента купить товар? Нужно предложить купить сопутствующий товар одновременно с продажей основного товара. Посетителю нужен контраст: большое против маленького, дорогое против дешевого. Если рядом есть сопутствующий товар, то клиент будет отталкиваться от цены основного товара. А если нет основного товара, а только сопутствующие, то клиент будет сравнивать цену сопутствующего товара с ценой его аналога.

4. Первый – значит, лучший: эффект очередности

Как же ещё заставить клиента купить товар? Самое главное свойство товара – его положение на странице. При принятия решения очень сильно играет роль – очередность товаров. Товаров покупают больше, если они идут первыми в списке. Это называется «эффект очередности».

Вывод: Если вы владеете интернет-магазином, обратите внимание на очередность вывода товаров. Убедитесь, что на первой позиции находится товар, который является для вас более приоритетным. Таким образом, если вы хотите заставить клиента купить товар, поместите его первым в списке.

Вот, вы и узнали несколько секретов, как убедить купить товар.

Понравилась статья? Поделись с друзьями!

Чек-лист по юзабилити сайта: 240 рекомендаций
Найдите быстро ошибки, которые мешают росту ваших продаж.

Получить чек-лист

Об авторе

Мария Кокухина

  • Основатель и директор студии «PROF-MK».
  • Эксперт по юзабилити, увеличению продаж.
  • 9 лет — опыт в интернет-маркетинге.
  • Публикации в популярных журналах и крупных сайтах: «Генеральный директор», «Интернет-маркетинг», «Маркетолог», «PR в России», «SEOnews» и т.д.
  • Сертификаты Google Analytics, Яндекс Метрика, Яндекс Директ. Полная сертификация «1C-Битрикс».
  • Автор книги по юзабилити: «Как увеличить продажи на сайте: на 30% за 1 неделю».

Вам будет это интересно